人材紹介で年商1000万円に必要な行動量を分解してみた

「人材紹介事業は初期投資も少なく、売上単価が高いので、容易な事業」と思われている方もいるかもしれません。しかし、毎月100社以上の人材紹介会社が生まれており、各社競争は激化する一方で、簡単なイメージを持って始めてみたものの、うまくいかずに撤退する会社も決して少なくありません。

では、人材紹介事業で売上を上げるために、必要な行動にはどのようなものがあるのでしょうか。本記事では、人材紹介事業のリアルを知っていただくために、出来るだけ細かく人材紹介における行動を業界平均値とともに可視化していきます。

これから紹介事業の立ち上げを考えている方は、本記事で事業運営のイメージをより具体化してみてください。今回は、わかりやすく行動を理解するために、年商1000万円の実現に必要な行動量を、2つの候補者レイヤーに分けて、可視化していきます。

決定単価40万円(未経験層)の場合

完全未経験若手層をターゲットに始める事業者がもっとも多いです。業界の知識や高い面談スキルを必要としないが故に、エージェント業未経験事業者のほとんどが、この層をターゲットに事業を開始しています。では、早速年商1000万円の売上を上げるために、必要な行動量を分解していきます。なお、この行動量は業界のターゲット別の平均値から計算しています。

1年間で生み出す必要がある入社数は25名

まず一番わかりやすい指標としては、1年間に必要な入社人数は25名という数値です。毎月2人の決定をコンスタントに生み出す必要があります。こうやって見ると簡単そうに見える方もいらっしゃるかもしれませんが、具体的に必要な行動を分解していきます。

月間の必要スカウト送信数3000通

コンスタントに入社を生み出し続けることは、決して簡単なことではありません。入社2名を生み出すために必要なスカウト送信数は月間約3000通です。これは日割りすると、毎日約150件を送信し続けなければいけません。これは法人営業や契約作業、求人票の作成、面談、求人紹介、面接設定などの業務を全てをこなしながら、同時並行で行う必要があります。

月間面談人数は9名

そして、3000件通のスカウトメールを送信して返信があるのは、たった約30件です。(約1%の返信率)　さらにこのターゲット層においては、返信があった人のうち、面談を設定できるが約3割のたった9名です。そしてこの面談母数に対して、応募に至るのが約半数の5名です。3000件送信しても、選考に進めることができるのは、たったの5名なのです。

しかし、このターゲット層であれば、5名からでもしっかりと売上を生み出せます。まず、1名に対して、5社の応募承諾を取っていきます。つまり、25件の選考が生まれ、そこから4名の内定が生まれます。約20%と高い内定率ですが、このターゲット層であれば、業界平均値がこの水準です。

全体の推移と割合はこのような推移です。(本ターゲットの業界平均値)

スカウト送信数3048→スカウト返信30(1%)→面談実施9(30%)→応募承諾数5件(50%)→総応募数25(1名5応募)→書類選考通過 17(70%)→一次選考数8(50%)→内定数4(50%)→入社数2(50%)

このような数値推移の中で、各数値の効率を上げるために、業務改善を繰り返していき、売上を伸ばしていきます。では別のターゲットであれば、どのように数値推移が変化するのでしょうか。

年収400万円、決定単価120万円の場合

続いて、年収400万円、若手〜ミドル層の中間くらいのラインです。こちらも単価と難易度のバランスから、主要ターゲットとする事業者が多い領域です。もちろん難易度は未経験よりは高くなりますので、大手紹介会社出身の経験豊富なエージェントが、こちらをターゲットにしているパターンが多いです。

1年間で生み出す必要がある入社数は9名

単価が上がるため、1年間に必要な入社確定数は9名になり、未経験層をターゲットにしている場合に比べて、数は減ります。しかし、各選考の通過率も低くなってくるため、必要な行動量が減るわけではありません。むしろ必要な行動量は増えてしまいます。そして、1件あたりの質を高めつつ、選考数も落とさないようにする必要があります。

月間の必要面談人数は30名

選考通過率や、一人あたりの応募承諾求人数も、下がってきます。選考通過率が下がる理由としては、経験者あれば選考要件は高くなり、カルチャーマッチや人柄などの定性的な条件でのマッチング難易度が上がるからです。一人あたりの応募承諾数が下がる理由としては、経験にマッチする求人の保有数の担保が難しいことと、経験者層は希望条件も狭くなるからです。
また、推薦からの内定率は約4%で、未経験層が約20%と言われているため、約5分の1にまで落ちてしまいます。つまり、月間1名の入社を生み出すために必要な月間の面談数は増加し、30名まで増えます。そして、30名と面談を設定するための、集客行動を起こしていく必要があります。

30名と面談をするために必要なスカウト送信数7407通

このターゲットと30名と面談するために必要なスカウト送信数は、約7500通です。人気のターゲットのため、文面の工夫はもちろんのこと、通り一辺倒の一斉送信だけではさらに返信率は落ちていきます。月間で約7500通のスカウトを送信するためには、毎日340通のスカウトメールの送信作業が必要です。未経験層と同様に、他のあらゆる業務と同時並行でこのような業務を継続していく必要があります。

数値の推移はこちらです。

スカウト送信数7407→スカウト返信74→面談実施22→応募承諾人数11→総応募数33→書類選考通過数13→一次選考数4→内定数2→入社数1

単価が高くなるからと理由でターゲット層を選択してしまうと、行動量が減り、業務が楽になるのではなく、むしろ必要行動量が増えてしまうこともあるのです。各行動に対しての業界平均値を元に、自身で必要な月間での行動と1日あたりの行動をシュミレーションをする必要があるのです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。 全ては業界平均値から割り出した参考指標でしかありませんが、具体的に必要な行動量をイメージはできたのではないでしょうか。もちろんこれを実施する人数にもよりますが、立ち上げ時期では一人で全ての業務をこなさなければいけないことが多いです。

だからこそ、どの業務にフォーカスするのかを決め、外部サービスやアウトソーシングなどを使ってリソースを集中させなければ、競合に打ち勝つようなサービスを提供することは難しいのが現実です。

自社がどの領域に特化し、どのような価値提供にフォーカスしていくのかを思考し、その領域であれば、具体的にどのような行動が必要なのかを、この機会にぜひ一度考えてみてください。